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营销中的顾客心理分析十解  

2007-07-19 10:39:25|  分类: 营销创业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、怎样应对打破沙锅问到底的客户

    打破沙锅问到底的客户的心理特点:1、没有自己不知道的  2、把一切都明白  3、把对方压倒

    应对打破沙锅问到底的客户的策略:好奇心,具有学者一般的素质,特点是什么都明白,对产品质量方面了解,注重强调交货方式及保修和优惠方法。

 

二、怎样应对经济型的客户

    1、突出商品价值2、证明商品价格的合理性3、强调商品的优点

 

三、怎样应对性急的客户

    性急的客户的心理特点:1、我行我素  2、天生急性子  3、认为性急会吃亏

    应对性急的客户的策略:给一好的印象,顺着客客户心理变化,改变自己谈话

 

四、怎样应对多疑的客户

    多疑的客户的心理特点:1、对新推销员存在戒心  2、客户深思熟虑 3、曾上当受骗

    应对多疑的客户的策略:在态度上要给人以坦诚老实的感觉,说话要注意语气

 

五、怎样应对感情用事的客户

    感情用事的客户的心理特点:1、好恶决定一切2、喜欢趣味相投的人3、注重第一感觉

    应对感情用事的客户的策略:学会忍耐和克制,做到宁可先置已于死地而后生。

 

六、怎样应对无故发怒的客户

    无故发怒的客户的心理特点:1、自我压抑2、逃避3、因失言而后悔

    应对无故发怒的客户的策略:等顾客把自己的心里话或牢骚说完了,再谈业务。

 

七、怎样应对因故发怒的客户

    因故发怒的客户的心理特点:1、内心不安 2、感觉失望 3、感觉上当

    应对因故发怒的客户的策略:1、一味地道歉  2、告诉顾客:“这是常有的事” 3、言行不一  4、吹毛求疵,责难顾客  5、转嫁责任  6、立刻与顾客摆道理 7、着急得出结论  8、中断或改变话题  9、过多使用专门用语和术语  10、装傻乞怜  11、与顾客争论

 

八、怎样应对借口拒绝的客户

   借口拒绝的客户的心理特点:1、对产品没兴起趣2、厌恶谈话3、曾经受骗

  应对借口拒绝的客户的策略:第一印象是绝对重要的,客户拒绝的理由,你应当迅速地判断出其真伪,然后再采取相应的对策。

 

九、怎样应对以恩情还价的客户

   以恩情还价的客户的心理特点:1、试探诚实2、要求回报3、不自觉地流露

  应对以恩情还价的客户的策略:1、以老朋友的身份寒暄2、以诚恳的态度与之论价

 

十、怎样应对爱争辩的客户

    要把握顾客心理,应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的顾客“戴高帽子”,以获取最终交易上的成功和实际利益。必须让他三分。

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